APC Management
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Le plan d'action commercial

S'incrire à cette formation  

 Pré-requis

Aucun pré-requis


 Lieu

Nantes, Paris ou en intra sur toute la France


 Durée

2 jours


 Nb de personnes mini et maxi

Entre 4 et 10


 Tarif

Nous consulter


 Modalités d’évaluation

Quizz


 Délais d’inscription

3 semaines


 Accessibilité

Locaux accessibles aux personnes à mobilité réduite. Pour toute autre situation de handicap, nous contacter pour étudier les éventuelles adaptations possibles.


 Dates

Sur demande

  Objectifs


• Evaluer le potentiel des prospects et/ou des clients.

• Qualifier un fichier prospects et/ou clients.

• Identifier les informations utiles au développement des contacts.

• Organiser les démarches.


  Pédagogie

-Travail des participants sur les études de cas (Ateliers de réflexion).

-Interaction entre les participants pour tester leur compréhension.

-Illustrations à partir d’exemples, de cas concrets de succès comme d’échecs.

-Réajustement continu en cours de formation en fonction du niveau constaté de progression.


  Programme

Distinguer les situations d’achats de votre marché

- Typologie des différentes cibles et facteurs clé de réussites

- Elevage, culture, cueillette, chasse

Récolter l’information pour l’évaluation

  - Les éléments stratégiques à connaître sur une l’entreprise
  - Le groupe réel d’influence et de décision = le GRID

Evaluer la potentialité des affaires

- La matrice des ventes différenciées (vente conseil, vente solution, vente alternative, vente réactive ou comparative)

Qualifier un fichier

  - Le spectre de décision (d’après F. WEBSTER et Y.WIND)
  - La matrice de potentialité et de probabilité

Capitaliser l’information et le suivi de l’activité

  - La fiche client, le relevé individuel d’activité, le portefeuille d’affaires, le rapport d’activité, le suivi d’actions mensuelles

Déterminer les objectifs et mesurer les résultats

-  L'analyse régulière des résultats obtenus

-Les différents types d’objectifs et les notions de "bons" objectifs

-L'utilisation efficace de toutes les sources d’informations

-Les ratios d’activités

-Les questionnaires de satisfaction


Attestation de présence fournie sur demande

V1 en date de 2018